“以租代售”何以成为大众更好中国化的新「严选」?

6月17日，金标大众与滴滴租车签署合作备忘录的消息曝光网络。

官方公开消息显示，双方目前已经在新能源汽车租赁领域已经展开深度合作。意味着，大众安徽接下来将会用以租代售的方式在国内推广旗下新能源产品。

自开年以来，大众在华的新能源战略布局正式来到投入产出期，多款战略产品高调入局，强势出击。外界很难忽略大众安徽，这块大众在华新能源创新试验田的一举一动。

很多人疑惑，此时携手滴滴将「以租代售」作为品牌发展的新模式原因是什么？滴滴作为平台方，此次扮演特殊渠道又是否会对既有布局带去影响？新的合作模式又是否会对大众既有的中国化战略带来影响？

事实上，渠道总量此前限制了大众安徽首款产品推出的规模速度。后续产品跟进的窗口期内，如何快速打开安徽大众的产品和品牌知名度，已经是当下消费企业面临的问题。

但硬币的另一面是，国内经销商生存状态每况愈下，大众安徽在仅有一款产品支撑下，大面积扩张渠道，必然会带给合作伙伴的短期经营风险，这是大众安徽不愿意看到的。如何以更高效便捷健康的创新模式，让现有产品也要跑起来？是公司内部自去年下半年来重点寻找的另一个破局点。

在对以租代售模式调查过程中，大众安徽对运营模式和市场需求都有了更深的体感与理解：市场和用户，对以租代售本身有强烈需求，但汽车金融此前过度介入，催生了畸形业态。如果有负责任的品牌方之间双向奔赴，以租代售是可以升级成企业渠道创新的新试点！

文｜Wind

编辑｜李佳琪

图片来源｜视觉中国

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「以租代售」什么情况下利大于弊？

目前，「以租代售」在中国市场已经衍生出了3种业态：1、灵活便捷但车源不稳定的分时租赁；2、车源稳定但押金较高的合约租赁；3、门槛最低但合同条款复杂的以租代售。

之所以，「以租代售」的核心价值被忽视，最大的问题是此前很多资金方运营过程中跳过产品方，以牟利为前提直接对接渠道，缺少专业产品方的运营管理，让以租代购变成了简单粗暴的低首付贷款工具，甚至涉嫌高利贷、套路贷等行为，进而带来市场的混乱。

就像一些面粉厂绕过专业面包房，试图把馒头当面包直接通过超市卖给终端客户，忽略了面包和馒头不是一回事，做面包既需要专业的能力做产品，更需要专业团队基于需求的精准把握推广给特定客户群。

大众安徽和滴滴租车的合作，通过产品方的深度参与和品牌背后，某种程度上就规避了类似的困境。简单来说，金标大众与滴滴之间本质上为B2B2C的资产合作模式：大众将车辆批量投放至滴滴平台，滴滴负责终端运营，双方需约定车辆折旧管理、残值担保、数据共享等复杂条款。

这种优势品牌之间互为担保的合作方式，好处是丰富了滴滴用户高质量、多样化的用车选择；依托平台既有的用户网络和低门槛租赁，环节大众安徽作为整个初创体系部分规模压力，避免企业因规模对自有渠道带来过重的经营风险；另一方面，大众安徽也能在内卷时代环境下，更好完成把产品导入到用户的真实使用场景中，让好产品快速“跑”起来，既为后续产品的迭代提供基础的同时，也对全体系的运营能力间接提质增效。

站在市场角度，潜在用户无需承担购车压力，也可以深度体验德系驾控的产品价值，帮助企业完成对「新大众品牌」的用户种草。当然，让大众安徽与滴滴之间的创新协作充分展现价值，前提是其自有渠道的有序推进。

“我们不会被市场杂音所干扰，金标大众的渠道建设不是简单的数量叠加，而是质量与效率的动态平衡。”大众汽车（安徽）数字化销售服务有限公司CEO汤廷万此前强调了品牌的渠道建设要以质量增长为前提。

过去1年，大众安徽通过依托直营加代理制的混合销售模式策略，已经实现了渠道网络的模式创新与升级。

今年，将成为大众安徽渠道阶段性量变的突破之年，目前大众安徽还在围绕年底120家门店的建设目标有序推进。持续打造包括ID.UNYX体验中心、空间、用户中心、交付中心、体验站在内的多元化汽车新零售网络。如今，传统渠道+创新协作的两条腿走路。不仅反映了内卷环境下，大众安徽在渠道布局质量经营的定力，也为后续渠道和规模的良性发展积攒下一定经验的基础。

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「以租代售」的范本写在宝马的新能源故事里！

不过，金标大众和滴滴租车的这套「以租代售」的合作范式，也并非是汽车行业的先例。其实，早在10年前宝马有关新能源实践中，就有范本可依。

2014年，BBA中宝马推出旗下合资自主品牌之诺。彼时，宝马围绕其首款车型1E的推广和投放，内部进行了激烈的讨论，最终敲定要摒弃传统的4S店销售模式，转而选择与相关平台合作，通过以租代售的商业模式进行「先期试水」。

期间，之诺先后与绿狗租车、一嗨租车、EVCARD、中进达成合作，分别一次性交付20辆、160辆、150辆之诺1E。同时，还与中进汽贸与一家为政府官员提供租车业务的公司进行了合作。

宝马看重「以租代售」的形式，主要原因是，其新能源商业模式的建立要一切以市场需求出发，而租赁是一种决策最简单、风险也最低的方式。尽管，随着市场的不断完善，这种「以租代售」的模式逐渐被替代，但在前期试水过程中，宝马通过这一方式，吸引了大量原本对电动车持观望态度的用户，缩短了市场教育周期，让宝马电动车的印象和认知在市场中加速渗透。

除了市场端的认知，整个过程中，宝马之诺「以租代售」更深远的意义是，间接帮助整个产业链的规模化与本土化协同，以宝马为样本帮助国内新能源建立起一个完整的产业配套。尤其是宝马与宁德时代的合作，就是在「以租代售」在推动下被孕育和孵化的。

当宝马把800多页的德文标准交给宁德时代，宁德时代凭着对于动力电池的认知和过去手机电池的生产经验，按照宝马跨国公司的严格体系和标准，全流程地开展动力电池的研发和验证工作。彼时，中国动力电池技术和体系尚且空白，宁德时代借助之诺1E的定向订单，才有后来得以伟大的机会。也正是这次合作，宁德时代逐步建立起了完善的动力电池生产体系和验证标准，为其日后成为全球领先的动力电池供应商奠定坚实基础。

相比之下，此次大众安徽与滴滴之间的战略，所凸显的产业价值某种程度不亚于宝马的之诺。

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「大众的中国化关注商业价值，更看重战略价值」

要清楚地看到一家企业的商业行为，我们既要看到短期的市场和商业价值，也要看到商业行为背后的战略价值。

目前，大众安徽作为大众集团在华围绕新能源布局的创新试验田，正处在资源投入向资源产出的阶段过渡。此前，第一款产品与众06已成功跑通大众在华围绕研发、生产、销售、服务全体链路后，与小鹏合作的第2款新能源产品 ID.EVO 箭在弦上，预计将于2026年上市。

如何更好的围绕产业适配过度到产业释放，对整个大众安徽的体系提出了更高的要求。

目前，金标大众已经在安徽构建出一整套日趋完善的「合肥生态」：研发端，VCTC作为大众德国总部以外最大的研发中心，承担着本土化技术开发的核心使命；销售服务端，开创出「直营+代理」的混合模式，计划2025年底覆盖70个城市；供应链端，VWAC电池工厂已投产，本土化率达96%，大众持股的国轩高科则提供电池技术支持。

产业生态的真正成熟，不仅需要硬件设施的搭建，更依赖上下游与市场端高频的反馈与验证。因为企业的迭代就像一个人的生长过程，骨架的发育是第一步，来自市场的「血肉」才是真正支撑其健康、高效、稳定运转的关键。

从今年1月启动首批交付以来，金标大众就已经与滴滴租车成功完成近2000台车辆的交付，合作网络覆盖全国30个城市，获得用户对于与众车型的广泛认可。

伴随双方合作持续深化，规模化影响将向产业链上下游持续传导。

对上游零部件供应商而言，稳定的订单需求促使其加速技术升级；对下游服务体系来说，高频实用的产品，倒逼企业服务的网络优化。例如，产品部门即可通过分析车辆高频使用场景的能耗数据，优化能量回收系统，优化产品用户体验。

因此，这种「以租代售」的销售模式提供的不仅是订单，还为产品提供一个高频多维的试验场、以及持续的数据来源和品牌展示窗口。在接下来与小鹏基于CEA电子电气架构联合打造的第二款车型推向市场后，将整个围绕着安徽的产业体系更好、更快的盘活、跑通。