减门店不减触点, 林肯的“务实之道”

经销商与品牌是共生关系，前者的健康不容忽视。

汽车市场内卷之下，经销商首当其冲，即便是豪华品牌的经销商也难以幸免，因此如何在内卷中确保品牌渠道网络保持一个健康状态，就成了车企的一大挑战。

对于这个难题，林肯给出了一个答案。

2月14日，林肯在中国发布了名为“星火燎原”的渠道轻量化计划，以150万-400万元的投入门槛，面向市场发出加盟邀约。目的是通过轻量化运营及网络优化，进一步提升网络覆盖率。

“星火燎原”计划采取三大轻量化措施：更灵活的设施（最低800平米的面积需求）、更轻量的投资（最低150 万投入即可加盟）、更精简的人员（最少10 人即可完成店面运营）。

这一计划包括了五大经销商店类型及设施，涵盖了“林肯中心”、“用户中心”和“交付中心”在内的3类全功能经销商店，以及“城市展厅”和“服务中心”在内的2类单一功能经销商店。

与此前豪华品牌渠道动辄千万起的投入比起来，林肯“星火燎原”计划的确极大降低了经销商的加盟门槛，因此获得了很好的反响，据林肯中国总裁的贾鸣镝博士介绍，自计划开启后，短短两个月时间，林肯就收到了超过20家经销商的入网申请。

6月5日，苏州正田林肯用户中心在苏州开业，这是首家由网外投资人独立运营的门店，而且截至当天，林肯“星火燎原”计划已经有全国12家经销商加入，年内预计还有20家用户中心落地。

在当前这样的市场环境下，还有网外投资人选择林肯，充分说明了对林肯产品力和当前经营模式的认可。

同时，据贾鸣镝博士透露，之所以林肯会推出“星火燎原”计划，背景是林肯此前规划的160家经销商是基于年销15万辆的目标，但以当前的市场竞争态势，显然不需要如此多经销商门店，为此林肯经销商委员会决定对现有门店进行精简，可精简过程中发现，单纯减少数量并不会让剩下的门店销量增长，反而引发了用户和潜在用户的担忧。

“在精简过程中我们发现，没有任何一个城市的门店，是在减店之后销量增加的，有些城市原本有两家门店，其中一家经营不好的门店退网后，剩下的唯一一家门店反而觉得更难做了，后来这家门店主动在这个城市又开了一家店。”贾鸣镝博士举了个例子。

一家经销商的服务能力是有限的，一旦超出其覆盖范围，经销商的成本反而是增加的，所以渠道数量必须维持在一定水平，但渠道网点并不需要全部都是全功能经销商门店，“减少门店不减少触点”就是“星火燎原”计划的核心。

贾鸣镝博士表示，今年林肯经销店的数量将控制在100家左右，将有约20-30家对于经营状况不好的经销商门店退网，对一些设施负担较重的大店也会鼓励他们大店变小店，聚焦提升服务品质。

客观来看，林肯目前处于蓄力期，其新一轮产品攻势并不会很快到来，在没有大量新车的现实下，一个稳定健康的经销商体系至关重要，这将是林肯未来开启新产品周期后能否迅速突破的关键。

好在，林肯的“星火燎原”计划证明了林肯的“务实”，这种务实是传统车企转型阵痛期必不可少的，至于林肯的探索到底成效如何，我们需要把时间线拉长去观察一下。